La scommessa

Gong vale oltre 10 miliardi di dollari e vende accessi. Lo compri, i tuoi commerciali non lo aprono mai, e lo rinnovi comunque perché nessuno vuole ammettere di aver sprecato il budget. Questo è il più grande business di shelfware nel software.

Zell fa pagare per i risultati. Ascoltiamo le vere chiamate di vendita, valutiamo i commerciali in base alla scheda di valutazione del manager e inviamo feedback di coaching in automatico. Ogni correzione apportata da un manager addestra il modello di quel cliente. Gong non può strutturalmente copiare questo sistema senza rompere il benchmark cross-cliente su cui si basa l'intero prodotto.

Siamo in fase pre-seed, con 14 clienti, 7,5 mila € di MRR e una crescita mensile del 20%. Abbastanza piccoli da permetterti di plasmare l'azienda. Abbastanza reali da spingere le persone a pagarci.

Il lavoro

Sei il nostro primo commerciale assunto e sarai tu a dover raggiungere l'obiettivo di vendita. Non sarai un manager che controlla una pipeline costruita da qualcun altro. Fai prospezione, conduci la fase di discovery, fai demo, chiudi le trattative e gestisci i rinnovi.

Una volta che avrai iniziato a vincere, assumerai un BDR sotto di te e gli insegnerai come hai fatto. Poi un altro. Se le cose vanno come pensiamo, in diciotto mesi gestirai l'organizzazione commerciale che hai costruito, e te lo sarai meritato chiudendo i contratti in prima persona.

Come si presenta il primo anno

Mesi da 1 a 3: Gestisci l'outbound e l'inbound end-to-end. Supera i nostri attuali tassi di conversione. Trova i due o tre approcci che funzionano con i tradizionali acquirenti del mid-market in Italia e Germania.

Mesi da 4 a 6: Assumi il tuo primo BDR e trasforma quegli approcci in qualcosa di insegnabile.

Mesi da 7 a 12: Costruisci il team, continua a chiudere personalmente le trattative più importanti e gestisci il piano dei ricavi insieme ad Alberto.

Compenso

80–100 mila € OTE. 50–65 mila € di base a seconda dell'esperienza, 37 mila € di variabile, senza tetti, con acceleratori al superamento della quota.

Questo è circa il 25% in meno rispetto a quanto riceve un venditore di alto livello in un'azienda finanziata a Berlino, e non faremo finta del contrario. Il divario viene compensato in equity.

Equity

Livello co-fondatore, se te lo meriti.

Dallo 0,5% all'1% con maturazione temporale (vesting) in quattro anni e un cliff di un anno come base per svolgere bene il lavoro. Al di sopra vengono aggiunti scaglioni legati alle performance, vincolati all'ARR mantenuto misurato 90 giorni dopo la firma: +1% a 250 mila €, +1% a 500 mila € e +1,5% a 1 milione €. Raggiungi tutti e tre e sarai a livello di quota societaria da co-fondatore.

Ti mostreremo l'intera struttura per iscritto prima della firma. Nessuna promessa verbale.

A chi è rivolto

Hai chiuso personalmente contratti software B2B, gestendo l'intero ciclo di vendita, idealmente con acquirenti mid-market non tecnici a cui non importa dell'IA ma importa che i loro commerciali raggiungano la quota. Parli correntemente italiano o tedesco, oltre all'inglese. Preferisci possedere una quota reale di qualcosa che hai costruito piuttosto che accettare una comoda base in un'azienda in cui il tuo nome non compare su nulla.

A chi non è rivolto

Chiunque abbia bisogno di un team di marketing per farsi nutrire di lead. Chiunque voglia fare il manager prima di aver venduto. Chiunque legga "pre-seed" e pensi "posto di lavoro".

La parte onesta

La maggior parte delle startup nella nostra fase muore. Potrebbe succedere anche a noi. Svolgerai mansioni inferiori al tuo livello di inquadramento, per un po' sentirai più "no" che "sì", e ci saranno mesi in cui i numeri saranno brutti e li sistemeremo insieme.

Il lato positivo è che se abbiamo ragione, sarai stata la prima figura commerciale dell'azienda che ha reso obsoleti i software di coaching shelfware, e ne possiedi una quota reale.

Come candidarsi

Invia ad Alberto la trattativa più difficile che tu abbia mai chiuso e cosa ha quasi rischiato di farla fallire. Poi digli a chi altro avresti venduto quella stessa soluzione e come li avresti trovati. Due paragrafi. Nessuna lettera di presentazione. Scrivi a alberto@getzell.com.